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鲨鱼公园张永琪:突破教育成本焦虑的STEAM新零售设计
BOSS推荐2018-10-25 14:58:38 786

来源:芥末堆

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大家好,教育新零售这个概念非常新,类似这样的讨论会应该是第一场。新零售的范围比较广,大家看到在消费品这个行业,新零售发展地非常快。那么对于教育行业,新零售可以发挥什么作用?这是值得我们特别探讨的。

1.新零售的教育概念

a.新零售在教育中发挥什么作用?

鲨鱼公园不仅做线下课程,也做线上课程,线上这部分是跟翼鸥合作的。

一直以来,我有一个最大的困惑是在素质教育的试听环节。按照原有的模式,每售出一个课程包都要免费给学生提供试听体验环节,让人感觉特别头疼。

第一个免费的试听课给到学生,学生不一定按时到;上了试听课后,还不一定感觉好;即使感觉不错是否签约仍然是一个未知数。总之一环环折扣之后,转化率可能也就在1%-2%。 

我们是否有可能把一些体验课用新零售的模式降低成本?

教育产品有一个特性就是非标准化。卖实体商品是标准化的,比如矿泉水,什么品牌,多少毫升,对应相应价格,一般客户不会犹豫。

但是教育提供的是虚拟服务,这个过程中如何把控产品体验是难点,也是新零售呈现给消费者的价值。知识、课程、教材、学历和证书,可能都是商品的一部分,我们要思索如何把这些元素固定起来。

大家知道开一个学校成本比较高,尤其是人力成本。

最近有消息称2019年1月1号开始社保可能要全额征收,把一些创业公司吓得够呛,因为大部分公司都没有走到以前环球雅思那种合规的程度。如果真有这么一个政策变化,仅有的一些利润将全部被挤压。

降低人工成本是一个需要持续被解决的问题。过去我们想的办法就是搞文化建设,把团队当亲兄弟来看,成为自己的战友,新东方三架马车的故事就是这样。

现在有一个新的概念是AI人工智能教师和智能化教室,但是我认为对于今天的教育来说这些还稍微有点远。

新零售也许是目前最有可能降低人工成本的方案。

b.无人自助设备焕发新活力

无人自助设备的主流技术有这样几种:

第一种是日本比较流行的直接货柜,这个已经很多年了,目前已经很常见。

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另一种是结合移动支付的模式,利用RFID技术在商品上贴一个磁条,里边有一个感应探头,用微信进行授权,若拿出商品,则自动在微信里扣款,如果不买了放回货架就自动退款。有时为了更精准,还会结合产品重量指标。

大家之前接触最多的可能是抓娃娃机,这是新零售的代表之一。中国过去这一两年类似产品的投放飞速增长,一方面基于移动支付的成熟,另一方面代表了大家对这类产品的认可度。

再谈到这两年大火的盒马鲜生,它和一个普通超市表面来看没有什么区别,商品也没有什么新奇。但观察它的导购员,除了解决一些现场的咨询,手上有一个设备直接处理互联网订单。

这样一来,这些导购员既帮助你做线下导购,又可以接线上订单。配合超市外的快递小哥,三公里内免费送达。这是线上线下结合,互联网、大数据和人工的高效利用,是新零售模式的典型原则。

今天翼鸥组织的教育新零售大会,我个人认为是非常超前的,在中国的教培行业里,很少人把这两个概念结合在一起。

从大方向来看,它是属于电商、内容和相关产业结合。细化来讲,现在的教育要降低人工成本,要把场地和人工服务环节部分或全部去除。通过什么样的手段达成这个目标,新零售就是其中之一。

2.鲨鱼公园的新零售教育概念设计

新零售的概念是让人完全看不到人,24小时无人值守。教育服务虽然不同于商品,但也希望参与的人工越少越好。

原来的销售环节大体是市场出去发宣传单,老师给孩子上体验课,销售做半个小时或者几天的跟单,最后学生报名缴费上课,这是一个标准环节。

但是随着新零售的出现,很多环节都被打掉了。

首先我们有一定的产品形态,可以是一本书或者一些小材料。另外我们有比较成熟的互联网远程教育体系。

以前一个学校必须得租一个甚至几个教室,请一个团队。是今天如果我们有这样的设备再结合互联网教学,形成开放式的销售和小型课程单元,就能大幅度降低对教室和人员的需求。

鲨鱼公园现在的做法是,根据课程的知识点形成知识主题盒子,学生约课程再按照标准的时间上课。像电影院的排期,让学生根据课程内容导向来进行消费。

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这个实体物品不一定都是盒子,也可能是教材。比如绘本课配绘本,美术课配颜料盒或者材料包,不同学科有不同的做法。

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3.新零售教育需要解决的问题

a.素质教育的困惑

从原先的出国语培到现在的素质教育,这几年我的确对素质教育这一领域有一些困惑。

第一是不够刚需。对于素质类的课程,家长永远会排在K12补习之后。

从老师的角度来说,没有刚需意味着没有足够课时,导致老师的待遇都不高,而机构又特别需要这些素质教育老师作为支撑。 

鲨鱼公园的解决方案是让老师们周末去校区里上课,周中白天上一些与学校内合作的课,晚上通过互联网在线上课。通过新零售模式,保证一个老师有充足的课次,这是背后深层次的需求。

因为如果一个老师挣不到钱,不一定能长期干下去。素质教育的老师,从业开始大多始于爱心,获得收入的同时也训练了教学技能。但时间长了,老师会觉得收入满足不了生活需求和职业发展,流动是很常见的。

解决这个问题,回到新零售是一个好办法。

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那么在前台销售过程中,通过新零售模式去进行有什么好处?

第一是空间小,安排灵活。家长通过设备定位决定让孩子去哪儿学,什么时候学?包括这种产品的供给也一样,工作人员知道哪里需要补货,哪里的课程相对销售得好。

今天自动售货机器已经做得非常好,不是以前我们买可乐,投入硬币然后掉下来。现在的货柜都有自动的阶梯导轨,可以定位不同形状的物品,有一个产品小电梯可以接,各种尺寸大小都可以适配。

一个货柜里面放置的东西,大概放货量的成本是五千到一万。

货柜中的物品,放的越贵越好,因为补货成本相对较高,比如卖水为什么挣钱少,因为老需要补货。

b.鲨鱼公司的自助售卖系统

实体货柜接上翼鸥这样很好的一对多上课系统,将自动零售机和远程教学结合起来,这个中间需要一套软件系统,我们为此开发了一个自动零售定位系统。

可以理解像一个电影院的订票系统,但比订票系统还稍微复杂一些。

例如,学生买完了一个东西,他可以选择一个位置进行学习。大家看到这个系统里桌子上有六个人,但是真正学习一个课程单元,这六个人并不一定是这六个人,这六个人分布在各个地方,因为每个零售点都是相互交叉的。

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这是我们不同的主题的不同产品。

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假设在杭州的某一个百货商店有一个儿童区,儿童区里有我们的货柜,如果孩子对这个主题有兴趣可以通过货柜机,选出商品,选择主题活动开启,通过排位系统,进行购课,购买课程之后老师到时间自动开启这个课程。

现在这套系统很流畅,可以将有很多很好的知识产品带到每一个散落的个体,让学习更方便,拓宽学生的视野。

实际如果我们将每个课程体系通过新零售的概念去做,就会发现它的特性:方便、灵活、微小。

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c.教师的及时配给

这种方式有一个最大的问题,就是要完成教师的及时配给。新零售要求客户发出请求的时候马上响应。

我们原先办学校,学生缴费,缴费以后可能一个月才开课,如果暂时没有老师,这个学生可以往后延一延,教师资源还可以再组织组织。

这个问题不知道是否有更好的方法,如果真的有AI老师,也许听上去更加方便。

d.案例分享

接下来和大家一起看一些案列,这是北京的金源,他们为了课程的设计,满足新的活动式教学形态,使用这么大型场地,一小时收费50块钱。

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还有一些投资更大的,会把整个场景还原出来,比如烘焙的厨房,这个投资特别重,事实来看他们的经营情况也并不是特别好。

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也有一些做的特别好的,大家看下面这张图,看上去很low,一个投影仪加一个软件,孩子们可以在旁边操作,成本不高。今天的小朋友完全可以接受50到100块钱的去体验一个课程单元。

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结论:可以落地的新零售教育

我们设计的无人零售机器和课程结合的模式,依赖于对新零售的理解,同时依赖对内容进行微型化的剖析。

以上讲了这么多,我想告诉大家,教学上的很多东西在新零售中是可以落地的。

就像今天的STEM,一开始大家把这些概念框里面用以市场营销和推广,但这不是真正教育人做的事情,真正的教育人要把自己的技术和想法进行实现,哪怕不是最超前。

新零售教育,以我过去十几年的经验来看,是未来的方向。因为大量使用人工成本再去做营销推广,已然不是我们目前要琢磨的方向。

真正的新零售帮助我们在办学的过程中,有一个新的思维角度。到某个阶段,我们脑子里已经不会再存在校区、教室、市场营销和销售团队这种概念,新零售和传统教育完全有可能在一个市场上,两者并驾齐驱。



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